Rozmowa o cenie jest często piętą achillesową przedsiębiorców. Jakby cena miała zniweczyć cały trud, jaki włożył w stworzenie produktu, usługi, biznesplanu, ale także w to, by udało mu się zamienić potencjalnego klienta w klienta rzeczywistego. Oto kilka pomysłów na pokonanie swoich ograniczeń podczas rozmowy o cenie.
Cena, nigdy nie jest przypadkowa.
Tak, cena nie jest kalkulowana lekko, ale poprzez uwzględnienie wszystkich czynników, które pozwalają Twojej firmie być przede wszystkim rentowną. Proponujesz klientowi uczciwą cenę, która jest dostosowana do rynku i do wartości tego, co sprzedajesz. Nie przychodzisz z ceną, którą rzucisz na chybił trafił, ale z przedziałem cenowym w głowie: uczciwą ceną, która odpowiada Twojej rentowności i wyższą ceną, która pozwala Ci mieć atrakcyjną marżę.
Dla przedsiębiorców, którzy tak ciężko pracowali, aby w negocjacjach dojść do finalnej sprzedaży, rozmowa o cenie produktów, usług czy mediów stanowi poważną trudność. Często czują, że ich cena nie jest uzasadniona: jeśli jest zbyt wysoka w oczach klienta, sprzedaż prawdopodobnie nie dojdzie do skutku, a jeśli jest zbyt niska, może wywołać u klienta podejrzenia co do jakości. Ponadto, jeśli uważasz, że cena jest zbyt wysoka dla perspektywy, aby sobie pozwolić, będzie ustawienie sprzedaży dla niepowodzenia, jak nie wykazują zainteresowanie zakupem, jak jesteś już traci. Jeśli na początku spotkania klient zapyta Cię o cenę, możesz mu się odwdzięczyć pytając, jaka jego zdaniem byłaby odpowiednia cena za dany produkt lub usługę.
Istnieją dwa możliwe scenariusze: podadzą wartość, która odpowiada Twojemu przedziałowi cenowemu i będziesz czuł się komfortowo negocjując z nimi, lub zaproponują cenę, która jest dla Ciebie zbyt niska. Będziesz musiał argumentować, dlaczego użytkownik powinien kupić właśnie Twój produkt, a nie produkt konkurencji. Przekonywanie jest nieodłączną częścią pracy menedżera.
Jak uniknąć odpływu klienta?
Po pierwsze, słuchaj swojego klienta. Nie ma sensu zagłębiać się we wszystkie wyjaśnienia dotyczące Twojego produktu/usługi, jeśli niektóre z cech nie są istotne. Musisz użyć swojego planu sprzedaży, aby wzbudzić pożądanie poprzez uważne słuchanie lub zadawanie odpowiednich pytań, które skłonią klienta do ujawnienia się i powiedzenia Ci, czego chce. Nie wahaj się przeformułować ich oczekiwań, aby mogli zobaczyć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa je spełnia i potwierdza.
Następnie należy szczegółowo przedstawić swój produkt lub usługę i wyjaśnić jego wiele aspektów (technicznych, jakościowych, eksploatacyjnych itp.) oraz zalety w odniesieniu do potrzeb klienta.
Na koniec podaj cenę, nie zapominając o ewentualnych wyjątkowych ofertach (np. zniżki) lub darmowych usługach wliczonych w cenę (np. dostawa). W ten sposób obiekcje nie będą skupiać się na Twojej cenie, która będzie uzasadniona tym, co oferujesz w porównaniu do konkurencji. Wystarczy, że podkreślisz swoją przewagę nad konkurencją.
Twoje zachowanie podczas „ogłaszania” ceny — tajemnica sukcesu.
Cenę należy podawać ze spokojem i patrząc na rozmówcę. Nigdy nie spuszczaj głowy, a przede wszystkim pozwól im reagować na Twoją cenę. Twój ton musi być pewny siebie. Jeśli okazujesz wahanie lub zdradzają Cię pewne niespokojne gesty (ręce, stopy muszą być kontrolowane), klient będzie miał z tego większą korzyść. Twój przedział cenowy nigdy nie powinien być wyrażony. Powinieneś podać cenę i pozwolić im zareagować, a nie zakładać ich intencje. Po podaniu ceny, jeśli klient powie, że jest ona zbyt wysoka, należy wyjaśnić stosunek jakości do ceny i przedstawić zalety, tak aby klient zrozumiał, jaką przewagę ma skorzystanie z usług Ciebie, a nie konkurencji. Musi to nastąpić z inicjatywy klienta i może wymagać czasu do namysłu.